示例成品 · 平台演示，按左边这组点选真跑出来的
# 燃力私教工作室商业计划书（落地执行版）
> 下面这份计划书可直接用。财务数字是示例，你按实际房租、客单价、教练工资替换。
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## 一、现状一句话说清楚
燃力私教工作室现在的问题不是“没客户”，而是：
- 私教续卡率只有 **40%**
- 客户一走，场地就空
- 教练底薪、课时费照付，收入却撑不住
说白了：**你是在一边漏水一边进水，进水速度还不够漏的。**
现在有付费用户，说明产品本身有人买单。接下来重点是：把存量客户留住，把空场填满，把教练成本变成可考核的投产比。
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## 二、核心目标
| 指标 | 现状 | 90天目标 | 12个月目标 |
|---|---:|---:|---:|
| 续卡率 | 40% | 55% | 65% |
| 客户出勤率 | 未系统统计 | ≥80% | ≥85% |
| 复测率 | 不固定 | 100% | 100% |
| 非私教收入占比 | 0-5% | 15% | 30% |
| 场地利用率 | 40%左右 | 55% | 70% |
| 月收入（示例） | 8.1万 | 10.5万 | 19-20万 |
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## 三、为什么续卡率只有40%
别怪客户，先看问题：
1. **只卖大课包**
动不动24节、48节，客户压力大，买了不来，不来更不想续。
2. **没有阶段目标**
客户练了三个月，体重没变化、围度没变化、体态没变化。他当然不续。
3. **教练服务止步于上课**
上完课就结束，课后不跟进，客户感觉“你就是卖课的”。
4. **到期前不沟通**
很多客户不是不想续，是没人认真跟他聊下一阶段怎么练。
5. **空场时间没产品**
工作日白天空着，晚高峰挤爆，客户约不上合适时间，慢慢就不来了。
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## 四、解决方案：把私教从“卖课”变成“锁客体系”
### 1. 产品重做：降低首单门槛，提高续卡理由
| 产品 | 价格 | 有效期 | 作用 |
|---|---:|---:|---|
| 体验课 | 99元/节 | 当日 | 转化入口，不硬推大课包 |
| 12节基础包 | 3600元 | 45天 | 让新客户先看到第一个小变化 |
| 24节进阶包 | 6600元 | 90天 | 稳定训练，进入复测周期 |
| 48节结果包 | 12000元 | 180天 | 高意向客户，送营养方案 |
| 小团课 | 150元/人/节 | 10节起 | 填空场，降低单价，锁住客户 |
| 企业课 | 2000元/场；8000元/月 | 月付 | 填工作日白天，稳定现金流 |
| 增值服务 | 300-500元/次 | 单次 | 体态、康复、产后、营养 |
**关键动作：停止首单就推24节以上大课包。**
先用12节基础包让客户在45天内看到变化。没有结果，续卡就是空话。
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### 2. 续卡SOP：这是命根子
每个客户必须走以下流程：
1. **首课**
体测、拍对比照、确认目标、建立训练档案。
2. **每次课后24小时内**
教练发简短反馈：今天练了什么、哪里有进步、下次重点是什么。
不要群发模板，要具体。
3. **第4周**
第一次复测：体脂、围度、力量数据、拍照对比。
用数据说话，哪怕体重没变，围度和精神状态也要让客户看见。
4. **第6周**
中期复盘。效果不明显就调整训练和饮食建议。
5. **到期前30天**
教练必须做续卡面谈。
不是问“续不续”，而是给下一阶段方案：“你这12节练完，下一个阶段我建议重点练背和核心。”
6. **到期前14天**
店长二次跟进。
重点不是逼单，是听客户真实想法。
7. **连续2周未约课**
系统自动预警，教练电话回访。
不是催课，是问：“最近是不是工作太忙？还是训练哪里不舒服？”
8. **客户不续**
做离店访谈，记录真实原因，每月复盘一次。
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### 3. 教练管理：底薪不能白花
教练成本高，不是因为给教练太多，而是因为教练没课时不创造收入。
**教练收入结构：**
```
教练收入 = 底薪 + 课时费 + 续卡奖金 + 出勤/复测奖金
```
示例：
- 底薪：2000-3000元
- 课时费：私教课收入的30-40%
- 续卡奖金：续卡金额的5-8%
- 出勤奖：所带客户月出勤率≥80%，额外奖500元
- 复测奖：客户100%完成月度复测，额外奖300元
**考核重点：**
- 客户出勤率
- 复测率
- 续卡率
- 转介绍
不要只考核销售业绩。教练为了拿续卡奖金，自然会把服务做好。
**其他规则：**
- 每个教练最多带20-25个活跃客户，避免服务稀释。
- 新客户优先分配给续卡率高的教练。
- 教练空闲时段排小团课、体验课、客户回访、拍训练内容，不允许空等。
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### 4. 空场填充方案
空场不是没客户，是产品太单一。
| 时段 | 安排 |
|---|---|
| 07:00-09:00 | 早起训练营、企业课 |
| 10:00-16:00 | 产后恢复、运动康复、企业包场、教练做客户回访 |
| 17:00-21:00 | 黄金档只排一对一私教，提前锁课 |
| 周末上午 | 小团课 |
| 周末下午 | 私教 |
| 周末晚上 | 社群活动、线上训练直播 |
目标：场地利用率从40%提升到70%。
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## 五、获客：先盘活存量，再做转介绍
第一个月不要急着投广告。
**先做三件事：**
1. 盘点到期前45天的客户
2. 盘点近30天未约课的客户
3. 盘点买课未上完的客户
这三类客户是你最容易拿回的钱。
**转介绍动作：**
- 老客户带新客，双方各赠1-2节课。
- 续卡客户转介绍成功，额外送体态评估或营养方案。
**体验课：**
- 99元体验课，每天限6个名额。
- 不做免费体验，免费来的都是白嫖。
**异业合作：**
- 附近3公里内咖啡店、轻食店、美容院、写字楼行政。
- 互相放优惠券，不花钱导流。
**企业课：**
- 搞定5个企业客户，工作日白天基本填满。
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## 六、市场判断：不用看全国，看你门店3公里
你的客户不是“健身发烧友”，而是：
- 25-45岁
- 办公室白领、企业主、产后妈妈
- 想瘦、想体态好、想精神状态好
- 有钱但没时间，需要有人盯
一家工作室健康运转，大概需要300-500个活跃客户。
你门店3公里内有没有5万目标人群？如果有，转化2%就是1000人，足够。
所以市场不用大，密度够就行。
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## 七、商业模式与收入结构
当前私教收入占比太高，基本100%，所以续卡率一低，整个店就危险。
**目标收入结构：**
| 收入来源 | 当前占比 | 12个月目标 |
|---|---:|---:|
| 一对一私教 | 100% | 55% |
| 小团课/企业课 | 0% | 25% |
| 增值服务 | 0% | 10% |
| 教练培训/加盟输出 | 0% | 10% |
**授权/加盟逻辑：**
先跑通单店模型：
- 月收入 ≥ 20万
- 续卡率 ≥ 65%
- 净利润率 ≥ 15%
- 稳定运营6个月
达到这个标准，再开放加盟。
**加盟收入：**
- 品牌加盟费：3-5万/店
- 教练培训费：1.5万/人
- 月度管理费：3-5%
- 运营支持：选址、课程体系、教练培训、续卡SOP
未来3年目标：直营2家，加盟5-8家。
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## 八、财务测算：续卡率到底值多少钱
先算一笔账：
- 客单价按3000元
- 续卡率40%时，客户终身价值 = 3000 ÷（1-40%）= 5000元
- 续卡率65%时，客户终身价值 = 3000 ÷（1-65%）≈ 8571元
**一个客户多贡献3571元。**
假设一年新签240个客户，续卡率从40%提到65%，一年多赚约85万。
这就是你睡不着觉的那部分钱。
**示例财务模型：**
假设固定成本：
- 房租：2.5万/月
- 教练底薪及其他
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