示例成品 · 平台演示，按左边这组点选真跑出来的
销售代表初面·面试官手卡（30分钟）
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【使用规则】
1. 固定题照读，不换题、不加题。
2. 追问只追事实：时间、数字、原话、结果。
3. 情境模拟中，面试官只按固定台词反应，不主动给信息。
4. 每题只记录“好证据/红旗”，不写主观感觉。
【时间分配】
0-2分钟 开场
2-10分钟 主问题1
10-15分钟 情境题1
15-21分钟 情境题2
21-26分钟 主问题2
26-30分钟 收尾题
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## 开场·固定话术
“你好，今天面试30分钟，我问几个固定问题，中间有两个情景模拟。你按真实做法说，不用背话术。”
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## 一、统一主问题
### 主问题1：最难成交的一单（8分钟）
**照读：**
最近一年，你最成功的一次销售或说服客户的经历。客户一开始什么态度？你具体做了什么？结果怎么样？
**追问：**
- 客户原话是什么？
- 你当时判断他卡在哪？
- 你改了哪一步？
- 最后结果数字是多少？
**好证据：**
- 能说清“客户原话→自己判断→调整动作→结果”。
- 有具体数字：金额、时间、转化率。
- 个人动作清楚，不是说“我们团队”。
**红旗：**
- 只讲产品多好、客户多难搞。
- 没有结果数据。
- 主语基本都是“我们”。
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### 主问题2：没搞定的客户（5分钟）
**照读：**
讲一个你最近没搞定的客户。为什么没成？如果再来一次，你会改哪一步？
**好证据：**
- 能说清卡点在哪。
- 把原因归到自己能控制的事上。
- 有具体改法，不是“我会更努力”。
**红旗：**
- 全是客户、公司、价格的问题。
- 没有反思。
- 只说“运气不好”。
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## 二、工作情境题
### 情境题1：客户说“不需要”（5分钟）
**设定：**
你给陌生客户打电话，我演客户。你开始。
**面试官固定反应：**
1. 候选人说完开场白后，你说：“不需要。”
2. 候选人继续后，你说：“我现在没空，以后再说。”
3. 候选人再继续后，你说：“那你发个资料我看看。”
**好证据：**
- 不慌，先接住拒绝：“理解，没关系。”
- 问一个具体问题：您现在用哪家？这块谁负责？
- 给一个明确下一步：发资料、约时间。
**红旗：**
- 客户说不需要就直接结束。
- 连续硬推，不听客户反应。
- 只会说“我们产品很好”。
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### 情境题2：客户说超预算（6分钟）
**设定：**
你已报价4.5万。我演客户，我说一句，你现场接。
**面试官固定反应：**
1. “你们这个4.5万，我预算就3万，超了做不了。”
2. 候选人回应后，你再说：“你再便宜点，不然我不考虑了。”
**好证据：**
- 先问：“3万预算怎么定的？哪些需求必须保留？”
- 给方案减法、分期、分阶段。
- 算清投入产出，不空说“我们值这个钱”。
- 不轻易降价，但给客户选择。
**红旗：**
- 第一反应就是找公司申请折扣。
- 直接放弃。
- 只会说“我们质量好”“我们不打折”。
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## 三、收尾题
### 前30天怎么干（4分钟）
**照读：**
如果录用你，前30天你会怎么找客户、怎么安排时间？
**好证据：**
- 能说出具体渠道、数量目标、优先级。
- 有节奏：第一周做什么，第二周做什么。
- 能算到每天动作。
**红旗：**
- “多跑客户”“多打电话”“努力干”这类空话。
- 没有目标，没有计划。
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## 四、期望行为证据总卡
**解决问题逻辑：**
- 先澄清：问客户现状、预算、决策人、时间。
- 再拆解：把卡点拆成价格、需求、信任、流程。
- 给下一步：每次沟通都有明确动作。
**客户沟通表现：**
- 接得住拒绝，不争辩、不硬顶。
- 说人话，不背参数。
- 不贬低竞品，不轻易降价。
- 被拒绝后还能给下一次联系理由。
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## 五、初面结论记录
候选人：__________ 日期：__________
| 题目 | 好证据 | 红旗 |
|---|---|---|
| 主问题1：最难一单 | | |
| 情境题1：不需要 | | |
| 情境题2：超预算 | | |
| 主问题2：没搞定的客户 | | |
| 收尾题：前30天 | | |
初面结论：□ 通过进二面 □ 待定 □ 不通过
依据（只写行为证据）：__________
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